¡Bienvenidos al podcast  "Yo También Vendo a Empresas" !

En este imprescindible episodio exploraremos un tema fundamental para todo vendedor: la relación entre ventas y compras.

Nos acompaña José Ramón Luna, un experto en ventas y comunicación con una amplia trayectoria en el mundo empresarial. Actualmente es socio director de DESAFIO COACHING y cofundador del SDI - Sales Development Institute, además de conferenciante y escritor de títulos sobre ventas como: Píldoras para el Éxito en la Venta

Luna nos guía en la conversación, revelando los secretos que hay detrás de las dinámicas entre vendedores y compradores. Descubre cómo alinear tus estrategias de ventas con las necesidades y expectativas de tus compradores para forjar relaciones sólidas y cerrar acuerdos exitosos.

Desde la evolución del rol del departamento de compras hasta los desafíos financieros asociados con el proceso comercial, cada momento de esta conversación ofrece una visión única y práctica para mejorar tus habilidades como vendedor.

¡Sintoniza este episodio ahora y prepárate para transformar tu enfoque en las ventas!

Sumario y escaleta

00:00 - Introducción al Tema: 

 En esta parte inicial, se presenta al invitado especial que hablará sobre lo que los vendedores deben saber acerca de los compradores en el mundo de las ventas.

00:19 - Invitado Especial y Temática Abordada:

 Se introduce al invitado como experto en ventas y comunicación, destacando su experiencia y la temática central del episodio.

01:26 - Elección del Tema y Perspectiva del Vendedor:

 José Ramón Luna explica por qué eligió este tema y destaca la importancia de entender el proceso de compra desde la perspectiva del comprador.

02:40 - Experiencia en Negociación y Compras:

 El invitado comparte su experiencia en negociación comercial y cómo esta se aplica tanto a ventas como a compras, destacando similitudes clave entre ambas áreas.

04:31 - Perspectivas duales: Vendedor vs. Comprador:

 Se discute cómo las empresas deben considerar tanto el rol del vendedor negociando con compras como el rol del comprador negociando con ventas para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos.

05:42 - Entendiendo los Departamentos de Compras:

 Se discute la importancia de comprender las diferentes técnicas y escenarios en los departamentos de compras, destacando la variabilidad en los procesos de toma de decisiones y estrategias según el tipo y tamaño de empresa.

08:09 - Cultura Organizativa y Vieja Escuela vs. Nueva Escuela:

 Se aborda cómo la cultura organizativa impacta en la estructura del departamento de compras, diferenciando entre una vieja escuela basada en el poder comercial sobre proveedores más pequeños y una nueva escuela enfocada en relaciones win-win.

09:31 - Evolución del Rol del Departamento de Compras:

 Aborda cómo la evolución del mercado ha impactado en el rol tradicional del departamento de compras, llevando a un cambio hacia prácticas más equitativas y colaborativas.

10:11 - Cambios en las Relaciones Proveedor-Cliente: 

 La globalización ha reducido las discrepancias tradicionales entre proveedores y clientes, fomentando relaciones más equitativas basadas en acuerdos mutuamente beneficiosos.

11:28 - Importancia de las Relaciones a Largo Plazo: 

 Los negocios exitosos buscan relaciones win-win duraderas, destacando el valor que cada parte aporta para mantener una colaboración efectiva.

12:43 - Prácticas de Compras y Consecuencias: 

 Empresas con prácticas excesivas o soberbias pueden terminar quemando proveedores, tomando decisiones estratégicas basadas en experiencias previas con determinados clientes.

13:46 - Estructura Organizativa en Departamentos de Compras:

 Discute la diversidad estructural en los departamentos de compras, destacando cómo varía según el tamaño y sector empresarial.

15:52 - Preparación para Negociaciones Comerciales: 

 Se exploran claves importantes para vendedores al prepararse para negociaciones comerciales, enfocándose en aspectos mentales y estratégicos.

17:00 - Tácticas de Negociación en Compras: 

 Se aborda el tema de las tácticas utilizadas en negociaciones de compras, destacando la importancia de la tolerancia y el control emocional.

18:36 - Estrategias como "Vuelta sin Revuelta": 

 Discute la estrategia de "vuelta sin revuelta" y su impacto en los procesos de compra, buscando evitar dilaciones mediante cambios repentinos en acuerdos previos.

19:33 - Línea Roja: Hechos Consumados: 

 Aborda la práctica de presentar hechos consumados al modificar condiciones acordadas previamente, considerada poco ética y generadora de desconfianza a largo plazo.

20:34 - Impacto Ético y a Largo Plazo:

 Analiza cómo las prácticas poco éticas, como los hechos consumados, afectan la reputación y generan conflictos duraderos con los socios comerciales.

22:32 - Entendiendo el Proceso de Toma de Decisiones en Compras:

 Aborda la importancia de comprender quién toma las decisiones en el proceso de compras y cómo identificar a los interlocutores clave.

24:15 - Identificación de Criterios Clave en la Decisión de Compra:

 Explora los criterios que influyen en la elección del proveedor durante el proceso de calificación.

25:24 - Revelando Información Crucial para una Negociación Exitosa:

 Estrategias para desvelar información relevante desde el inicio y establecer bases sólidas para argumentos persuasivos.

27:57 - Ciclos de Venta y Desafíos en la Gran Cuenta: 

Aborda la complejidad de los ciclos de venta en cuentas corporativas y los desafíos que surgen en este contexto.

29:11 - Comunicación Efectiva y Expectativas Realistas:

 Discute sobre la importancia de una comunicación efectiva y establecer expectativas realistas en el proceso de ventas.

30:11 - Retos Financieros y Gestión del Proceso Comercial:

 Aborda los desafíos financieros asociados con el proceso comercial y cómo gestionar eficazmente estas situaciones.

30:45 - Impacto Humano en las Decisiones Comerciales:

 Explora cómo factores humanos influyen directamente en las decisiones comerciales y su ejecución.

31:18 - Experiencias Personales: Lecciones Aprendidas:

 Se comparten experiencias personales relacionadas con desafíos comerciales específicos.

33:27 - Resolución de Conflictos y Estrategias de Negociación: 

 Aborda la importancia de resolver conflictos y estrategias efectivas para negociar en situaciones comerciales.

35:45 - Planteamiento Estratégico en Ventas: 

 Discute la importancia de presentar los productos o servicios como intercambios que agregan valor al comprador.

38:02 - Preparación Anticipada y Consenso: 

 Discute la importancia de anticiparse a posibles problemas durante el proceso de venta y resolverlos previamente.

38:45 - Inicio de la Carrera en Ventas: 

 El hablante comparte su experiencia personal sobre cómo comenzó su carrera en ventas a una edad temprana y su compromiso con dignificar la profesión de ventas.

40:16 - Creación de una Escuela de Negocios Presencial: 

 Explica cómo surgió la idea y el proceso detrás del establecimiento de una escuela presencial centrada en ventas.

41:21 - Importancia de la Formación en Ventas: 

 Se destaca la superioridad e impacto positivo que tiene la formación presencial en habilidades y ventas sobre las opciones online.

44:02 - Enfoque y Perfiles Alumnos: 

 Se discute el enfoque inicial del programa educativo hacia diferentes perfiles de alumnos interesados en convertirse en vendedores.

44:56 - Venta y Negociación en Diferentes Sectores: 

 Abordan la importancia de contar con vendedores especializados en diversos sectores y el enfoque del curso para formar a futuros emprendedores y empresarios en técnicas de venta.

46:36 - Mensaje Final:

 Se resalta la importancia de haber compartido conocimientos valiosos durante el episodio.