𝗡𝗼 𝘃𝗲𝗼 𝗻𝗮𝗱𝗮 𝘆 𝗻𝗼 𝘀𝗲́ 𝗰𝗼́𝗺𝗼 𝘃𝗲𝗿 𝗺𝗮́𝘀.
Esta es la sensación que los 𝗔𝗰𝗰𝗼𝘂𝗻𝘁 𝗘𝘅𝗲𝗰𝘂𝘁𝗶𝘃𝗲𝘀 enfrentan en la venta en empresas con 𝗰𝗶𝗰𝗹𝗼 𝗱𝗲 𝘃𝗲𝗻𝘁𝗮 𝗰𝗼𝗺𝗽𝗹𝗲𝗷𝗼 y de cierto tamaño (medianas y sobre todo, grandes empresas)
Se habla mucho del Discovery, de cómo hacer buenas presentaciones o demos, del seguimiento, etc.
Y sí, todo esto es fundamental.
Pero se habla poco del 𝗰𝗼𝗻𝘁𝗿𝗼𝗹 𝗱𝗲 𝗹𝗮𝘀 𝗰𝘂𝗲𝗻𝘁𝗮𝘀 y de cómo escalar y navegar las relaciones.
No todas las empresas venden con ciclos de venta cortos.
Si vendes a la gran cuenta, los procesos son complejos.
Las zonas oscuras son más que las claras.
Y vender es vender a un conjunto difuso de personas y sus 𝗿𝗲𝗹𝗮𝗰𝗶𝗼𝗻𝗲𝘀
Vender implica dominar LA ZONA OSCURA y para ello ayuda tener un 𝗺𝗮𝗽𝗮 𝗱𝗲 𝗿𝗲𝗹𝗮𝗰𝗶𝗼𝗻𝗲𝘀 de las cuentas que trabajas.
3 claves:
Entender el proceso de compra (criterios de compra, buyers involucrados, proceso decisión, plazos, etc.)Entender las relaciones internas y el estado de aceptación de los buyers respecto a nuestra solución.Llegar e Impactar a más Buyers.
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