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Esta es la sensación que los ??????? ?????????? enfrentan en la venta en empresas con ????? ?? ????? ???????? y de cierto tamaño (medianas y sobre todo, grandes empresas)
Se habla mucho del Discovery, de cómo hacer buenas presentaciones o demos, del seguimiento, etc.
Y sí, todo esto es fundamental.
Pero se habla poco del ??????? ?? ??? ??????? y de cómo escalar y navegar las relaciones.
No todas las empresas venden con ciclos de venta cortos.
Si vendes a la gran cuenta, los procesos son complejos.
Las zonas oscuras son más que las claras.
Y vender es vender a un conjunto difuso de personas y sus ??????????
Vender implica dominar LA ZONA OSCURA y para ello ayuda tener un ???? ?? ?????????? de las cuentas que trabajas.
3 claves:
Entender el proceso de compra (criterios de compra, buyers involucrados, proceso decisión, plazos, etc.)Entender las relaciones internas y el estado de aceptación de los buyers respecto a nuestra solución.Llegar e Impactar a más Buyers.
¿Cómo lo veis?
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