enero 4

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Descomponiendo el proceso de prospecci贸n


Siempre he cre铆do que para entender realmente un problema, hay que descomponerlo en partes y entender c贸mo estas se interconectan.

La prospecci贸n comercial B2B a primera vista, parece algo sencillo.
Si lo analizamos podemos descomponerlo en 4 elementos:

1. Estrategia

2. Procesos

3. Equipo Humano

4. Elementos Facilitadores.

Pero cuando miramos cada uno de estos bloques, a su vez podemos seguir desgran谩ndolos.

Si me centro 鈫 s贸lo鈫 en la estrategia llego a los siguientes subelementos:

1. Definir Segmentos: PCI
Identificar y entender los diferentes sectores que quieres alcanzar .

2. Roles de Interlocuci贸n y Buyer Personas:
Identificar a qui茅n te diriges espec铆ficamente en cada PCI. Tus roles de interlocuci贸n

3. Lista de Pains por Buyer:
Reconocer y listar los problemas y desaf铆os espec铆ficos que enfrenta cada tipo de buyer.

4. KPIs y Simulaciones:
Establecer indicadores clave de rendimiento para medir el 茅xito y realizar simulaciones previas para prever resultados y responder a la pregunta 驴me merece la pena?

5. Recursos Humanos:
Determinar el tipo de personal y el n煤mero necesario para alcanzar tus objetivos. Ej. 驴Cu谩ntos SDRs y AEs necesito?

6. Canales de Prospecci贸n:
Decidir qu茅 m茅todos y canales utilizar谩s para llegar a los prospects

7. Herramientas y Tecnolog铆as:
Seleccionar las herramientas y tecnolog铆as para llevar a cabo la estrategia de manera eficiente.

8. Necesidades de Formaci贸n:
Identificar cualquier brecha de habilidades en el equipo y planificar la formaci贸n necesaria.

9. Gesti贸n:
Planificar c贸mo se gestionar谩 y supervisar谩 la estrategia y al equipo en el d铆a a d铆a. 隆Esto no anda solo!

10. Tiempo y Dinero:
Calcular el tiempo y el presupuesto necesarios


Profesionalizar la prospecci贸n requiere una inversi贸n significativa de tiempo y recursos.

鈫 Si vas a montar un equipo de prospecci贸n outbound B2B pide consejo a alguien que lo ha haya hecho ya con 茅xito.

Y si lo vas a hacer s贸lo. Adelante. Pi茅nsalo bien y 谩nimo.
No es f谩cil!

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