Siempre he creído que para entender realmente un problema, hay que descomponerlo en partes y entender cómo estas se interconectan.
La prospección comercial B2B a primera vista, parece algo sencillo.
Si lo analizamos podemos descomponerlo en 4 elementos:
1. Estrategia
2. Procesos
3. Equipo Humano
4. Elementos Facilitadores.
Pero cuando miramos cada uno de estos bloques, a su vez podemos seguir desgranándolos.
Si me centro → sólo← en la estrategia llego a los siguientes subelementos:
1. Definir Segmentos: PCI
Identificar y entender los diferentes sectores que quieres alcanzar .
2. Roles de Interlocución y Buyer Personas:
Identificar a quién te diriges específicamente en cada PCI. Tus roles de interlocución
3. Lista de Pains por Buyer:
Reconocer y listar los problemas y desafíos específicos que enfrenta cada tipo de buyer.
4. KPIs y Simulaciones:
Establecer indicadores clave de rendimiento para medir el éxito y realizar simulaciones previas para prever resultados y responder a la pregunta ¿me merece la pena?
5. Recursos Humanos:
Determinar el tipo de personal y el número necesario para alcanzar tus objetivos. Ej. ¿Cuántos SDRs y AEs necesito?
6. Canales de Prospección:
Decidir qué métodos y canales utilizarás para llegar a los prospects
7. Herramientas y Tecnologías:
Seleccionar las herramientas y tecnologías para llevar a cabo la estrategia de manera eficiente.
8. Necesidades de Formación:
Identificar cualquier brecha de habilidades en el equipo y planificar la formación necesaria.
9. Gestión:
Planificar cómo se gestionará y supervisará la estrategia y al equipo en el día a día. ¡Esto no anda solo!
10. Tiempo y Dinero:
Calcular el tiempo y el presupuesto necesarios
→ Profesionalizar la prospección requiere una inversión significativa de tiempo y recursos.
→ Si vas a montar un equipo de prospección outbound
B2B pide consejo a alguien que lo ha haya hecho ya con éxito.
Y si lo vas a hacer sólo. Adelante. Piénsalo bien y ánimo.
No es fácil!
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