El gran debate de las Ventas B2B de la era digital ¿automatizar o personalizar el Outreach a tus prospects?
La polución digital no deja de crecer.
Las bandejas de entrada revientan.
El inbox de Linkedin echa humo.
No queremos responder a números desconocidos… ¿Por qué?
Dos datos de dos estudios diferentes.
1. El 59% de los compradores piensa que los emails de ventas que reciben son absolutamente irrelevantes (Direct Marketing Association)
2. El 72% de los clientes ya solo interactúan con mensajes personalizados (Forbes)
Muchos de los problemas que sufrimos en b2b se producen por malas adaptaciones del B2C donde por motivos de escala el Marketing está mil veces más evolucionado.
Porque la estrategia cuando tienes un mercado potencial de millones (B2C) de clientes o de ticket bajo tiene que ser distinta que cuando es de cientos o miles (B2B) o de ticket alto.
La automatización de mensajes pertenece a la esfera del Marketing. Y funciona muy bien para educar y nutrir con contenidos cuando es el prospect quien "te ha encontrado a ti".
Automatizar mensajes enlatados e impersonales cuando eres tú el que inicia el contacto con quien no te lo pidió, cada vez funciona peor.
Porque el nivel de spam empieza a resultar abrumador.
Y porque no se basa en la eficacia sino en lo fácil y rápido. Los ganchos de la era digital.
Es la seducción por el atajo.
La píldora para perder peso en vez de llevar hábitos de vida saludable.
El deseo de gratificación inmediata, esa enfermedad del siglo XXI.
Marketing hace estrategias 1-to-Many. Ayuda a generar demanda, conocimiento, educa, nutre, prepara, etc.
La razón de ser de ventas en B2B es 1-to-1. Se concentra en generar conversaciones. Lo que siempre hemos hecho los humanos.
Hoy en día hay muchos vendedores jugando a ser Marketers.
Y una generación en peligro de convertirse en bots de carne y hueso que están dejando de valorar el poder increíble de la conversación.
El B2B es un negocio de personas, no de números. ¡Y cada vez es más difícil que te escuchen!
Curiosamente cuanto más los tratas como humanos, más te responden.
La personalización puede y debe ser eficiente + escalable. Tan innecesario es el exceso de personalización como de automatización.
Paga a los vendedores por generar conversaciones.
No por apretar botones.
Automatiza el Inbound. Personaliza el Outbound.
Te escucho!
Nota. "Hola {nombre}" NO es personalización...
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