Si quieres que tu proyecto B2B triunfe métete estas 2 ideas en la cabeza:
1) El conocimiento que tengas de tus BUYERS determinará tus resultados más que el de tus PRODUCTOS.
2) Vender no es hablar sino PREGUNTAR.
¿Cómo? ¿Pero ya no es importante ser un máster de mi producto?
Por supuesto que sí. No seamos ingenuos...
Conocer todo de tu producto es obligatorio pero bastante insuficiente hoy en día.
Conocer a tus compradores es algo así como 1.000 veces más determinante que conocer tus productos.
¡Y en un proceso de ventas B2B puedes tener 5 o más roles distintos en el lado comprador!
Generas EMPATÍA y CONFIANZA
Entender perfectamente su rol es la mejor forma de mostrar empatía. Mucho más que usar técnicas mágicas de persuasión.
Te entiendes mejor con quien realmente te entiende a ti. ¿No te parece?
Consigues ser absolutamente RELEVANTE
Con un conocimiento profundo de los problemas específicos que enfrentan tus compradores dejas de tener un mensaje genérico (la peste del s. XXI).
Personalizas tus soluciones para abordar sus necesidades exactas.
Vendes VALOR y no precio
Identificar y entender los pain points de cada perfil de comprador te permite articular mucho mejor el valor de tus soluciones.
De lo contrario te conviertes en una commodity que se vende solo por precio.
Pero no se trata solo de conocer los problemas de tus Buyers sino de cómo usas esa información para saber hacer las PREGUNTAS correctas.
Desarrollar la habilidad de hacer preguntas es lo que convierte a un buen vendedor en un vendedor IMPARABLE.
Porque los ARGUMENTOS tienen un poder muy inferior para persuadir cuando se comparan con las BUENAS PREGUNTAS.
Hay muchas metodologías en B2B (Solution Selling, SPIN, Challenger, Value Selling, etc) y todas tienen un denominador común...
Las PREGUNTAS.
El tiempo invertido en un workshop de Buyer Personas y Power Questions es impagable para cualquier equipo b2b
Y creo que este es el workshop que más disfruto haciendo de todos los que hacemos en Outbounders
La semana pasada hemos tenido una sesión de trabajo genial con el equipo de DocuWare y sus partners en España. Docuware es posiblemente una de las soluciones de gestión documental más conocidas del mundo.
Cuando tienes total claridad sobre lo que preocupa a tus Buyers y el tipo de preguntas que debes hacer es más fácil trabajar sobre todas las fases del proceso de ventas.
Desde la Prospección, pasando por el Discovery, la Demo, la Presentación de propuesta, la Negociación o el Cierre.
¿No crees?
Formación en prospección inteligente para el siglo XXI
Técnicas y herramientas para generación outbound de leads dirigido a BDR / SDRs, vendedores B2B e Inside Sales
