Si te cuesta cumplir con tus objetivos de prospección en ventas, no existe forma de saber que está ocurriendo sin analizar los datos
Pero, ¿Cuáles son los datos básicos que deberíamos mirar?
Actividad
¿Cuántas llamadas has realizado?
SÍ, las llamadas son el eje vertebral sobre el que gira, en la mayoría de los casos, la prospección B2B y su éxito.
Sin un nivel adecuado de llamadas los resultados serán pobres.
Conocer la actividad de llamadas y su alcance te ayudará a controlar cómo se está invirtiendo la parte más importante de tu tiempo y te proporcionará una base para las dos métricas siguientes.
Calidad
¿A cuántos de tus "buyers persona" llegaste?
De ellos, ¿Cuántos estaban cualificados para tu producto/servicio?
Utiliza este dato para determinar si estás "persiguiendo" a los clientes potenciales adecuados y para comprobar la calidad de tu lista de clientes potenciales.
Conversión
¿Cuántos de esos potenciales clientes cualificados pasaron al siguiente paso: demostraciones, visitas virtuales o físicas etc?
La métrica de la conversión es esencial para determinar los puntos fuertes y débiles de tu propuesta.
Si tu prospección de ventas no está dando los resultados que deseas, optimiza desde arriba hacia abajo. Aunque existen diferentes mercados y casuísticas, utiliza el siguiente marco - a modo de orientación- para comparar tu rendimiento con el de las campañas que se consideran de éxito:
* Tasa de alcance: 30% -40% del total de llamadas.
Si tu índice de alcance es inferior, cambia tu enfoque de llamadas.
* Tasa de cualificación: 50%-65% del total alcanzado.
Si tu tasa de cualificación es inferior es posible que tengas un problema importante de "market research" y es posible, también, que necesites una nueva lista de clientes potenciales.
* Tasa de conversión: 45%-50% del total cualificado.
Si tu tasa de conversión está por debajo necesitas trabajar en tu mensaje de valor y analizar de forma global la estrategia de prospección. Estos indicadores son orientativos y los "tuyos" deberían de ser el resultado de un seguimiento eficaz de los datos como resultado de la constancia. Si no conviertes en un hábito diario la medición, tus datos carecerán de sentido.
Si te interesa profundizar en el siguiente post tratamos en profundidad cuales son las mejores métricas para gestionar un equipo de SDR.
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