El verdadero viaje de descubrimiento, en ventas, no consiste en buscar nuevos paisajes, sino en tener nuevos ojos.
No trata sólo de buscar nuevos clientes, sino de entender con "nuevos ojos" a los que encontramos. 🤓
Dividamos este emocionante viaje en dos partes:
# 1. El descubrimiento técnico.
# 2. El descubrimiento del valor empresarial.
El descubrimiento técnico y el descubrimiento del valor empresarial son como un piloto y un copiloto en la cabina de un avión comercial. 🛫
El piloto (descubrimiento técnico) tiene la responsabilidad de manejar los controles, entender la mecánica del avión y asegurarse de que el vuelo sea seguro y eficiente.
En el descubrimiento técnico nos sumergimos en los detalles técnicos, desde las entradas y salidas hasta los requisitos del sistema del cliente.
Por otro lado, el copiloto (descubrimiento del valor empresarial) está allí para asistir y también para entender el "por qué" del viaje.
En esta parte del viaje, nos enfocamos en los objetivos de negocio, en entender qué quiere lograr el cliente y cómo se puede añadir valor a su trayectoria.
Ambos roles son cruciales para llegar al destino de forma segura y eficiente.
Si el piloto se enfoca sólo en los aspectos técnicos sin entender el valor empresarial, podríamos terminar en el destino incorrecto.
Y si el copiloto no entiende las limitaciones y capacidades técnicas, podríamos enfrentar turbulencias innecesarias.
Ya sea que nos identifiquemos como el piloto técnico o el copiloto estratégico, recordemos que ambos son esenciales para navegar con éxito en el mundo de las ventas.
A veces trabajamos juntos, a veces por separado, pero siempre con el objetivo de resolver el gran misterio:
👉 ¿Cómo podemos hacer que nuestro cliente alcance sus sueños?
El descubrimiento puede ser un campo minado en la relación entre el equipo de ventas y el de preventas o demostración.
Los vendedores quieren cerrar el trato rápido, mientras que los ingenieros de ventas quieren entender todo hasta el último detalle.
Es como una pareja discutiendo si ver el próximo episodio de su serie favorita o guardarla para después. 🍿
Entonces, ¿la solución?
Bueno, como en cualquier buena relación, la clave está en encontrar un equilibrio. En el entendimiento.
El descubrimiento, para un equipo de ventas, no es sólo una fase en el proceso, es una oportunidad para convertirnos en los héroes que nuestro cliente necesita. 🌟
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