«Después de mí, el Diluvio»​ – Prejuicios sobre las Ventas y los Vendedores

¿Es posible una cooperación honesta, transparente y justa entre comerciales y compradores?

Sin tener que caer en "buenismos" ilusorios, muchos no dudamos que esta relación sí es posible.

Y en ventas B2B es imprescindible hacer este esfuerzo en aras de estrechar la relación a largo plazo con nuestros clientes.

Sin embargo, para hacer posible esto, es básico romper con ciertos prejuicios y conceptos erróneos hacia la profesión de ventas y sobre la propia actividad.

Importante: un error bastante habitual es pensar que el comprador es el que tiene estos prejuicios con relación al vendedor. La realidad es que, no pocas veces, son los propios vendedores los que caen en estos errores.

Conceptos Erróneos

1. Para vender rápido y bien, tienes que mentir.

No.

Si quieres vender, tienes que decir la verdad. 

Y sí, a veces, la verdad es dura y molesta para el vendedor y el comprador.

Porque los comerciales tenemos la responsabilidad tanto de lo que vendemos como de lo que no vendemos. 

Cualquiera que crea que siempre tiene que decir la verdad, pero nunca toda la verdad que impacta en su cliente, contribuye de forma significativa a la imagen negativa de los vendedores. 

Los clientes aprecian una relación comercial honesta y les gusta comprar a comerciales que no son solo fachada, sino personas que piensan y se preocupan por lo demás.

Olvídate de los compradores "deshonestos". Existen, pero ese es su problema y no el tuyo

2. Buen precio, venta segura. El que tiene el precio más bajo vende.

La excusa, "si fuéramos un poco más baratos, vendería más", solo justifica el mal trabajo de los malos vendedores. 

La tarea de los comerciales no es bajar el precio, sino aumentar el valor de su servicio en la percepción del cliente. Para esto nos pagan.

Después de todo - está más que demostrado- el precio NO importa, siempre y cuando el cliente, realmente, logre los objetivos deseados y perciba el valor entregado por encima del precio.

3. La venta es un "sí, señor" en la relación con el comprador.

No se trata de decir SÍ, siempre, al comprador.

Cualquiera que tenga una solución interesante no busca favores sino que ayuda. 

Pensar que los potenciales clientes se molestan con los vendedores que no dicen sí a todo y que no valoran los retos que los profesionales les proponen, es un absurdo.

Si un vendedor tiene una excelente propuesta y, por falsa modestia o por no contradecir a su potencial cliente, no se atreve a ponerla encima de la mesa debería ser demandado por no prestar asistencia al que lo necesita.

Y si se molesta, déjalo ir. Vender es el arte de separar el grano de la paja.

4. No presiones a tu cliente para que no se moleste.

Cuando vendemos, sea lo que sea, empujamos para que nuestro cliente pase - de forma natural - del punto A al punto B. Le ayudamos a cambiar su status quo.

Vender es presión y la presión - para ambas partes - es inherente a todo cambio.

En algún momento el proceso de ventas debe de finalizar y llega el momento de saber con certeza cual es el resultado del esfuerzo compartido: compra o no compra. 

Si tenemos un buen proceso de ventas y una buena propuesta, la presión controlada ayudará a nuestro cliente a tomar las decisión de cambio.

No tengamos miedo a presionar, pero hagámoslo con sentido y oportunidad.

5. Los clientes vendrán solos si ofreces un producto excelente.

Los clientes a menudo interactúan con otros proveedores que tienen productos o servicios "peores" que el que tú ofreces, pero siguen comprando a su proveedor habitual. Existen múltiples razones.

¿Por qué deberían cambiar cuando se han acostumbrado? ¿Por qué debería cambiar su "status quo"? ¿Por qué deberían arriesgarse contigo?

A veces no se trata de intentar vender ahora, sino de esperar el momento.

El trabajo de los vendedores es asegurarse de que los clientes potenciales que son "oro" estén "en el radar". Porque los clientes solo pueden comprar a aquellos que conocen.

6. Debo tratar a todos los clientes por igual.

Sin duda, todos los clientes deben ser tratados con aprecio e interés genuino. 

Sin embargo, tiene poco sentido tratar a todos con el mismo peine. 

Algunos clientes quieren detalles, otros solo los titulares. 

Otros necesitan cariño en dosis elevada y a otros - en cambio- les basta con que les vayamos a ver una vez al año y estemos ahí cuando nos necesiten.

Además, la realidad es que propia empresa en la que trabajamos, el volumen de negocios y el potencial de nuestro cliente no permiten una igualdad de trato general. Es una quimera.

El "cafe para todos" es un error, en ventas, que se paga con un alto coste.

7. Las conversaciones triviales siempre son necesarias en nuestra relación con los clientes

A veces un vendedor es muy bienvenido, pero a veces un cliente tiene muy poco tiempo. 

Las conversaciones triviales ciertamente pueden ayudar a generar confianza, pero las conversaciones triviales forzadas, posiblemente sobre temas que no le interesan al cliente, tienden a levantar muros y defensas. 

Por lo tanto, tales reglas generales no son válidas. Siempre depende de cada individual.

8. Se trata de vender, sí o sí, aunque no sea la mejor solución para nuestro cliente.

Si el vendedor está convencido de que el cliente va en la dirección equivocada, debe señalarlo de manera clara y contundente. 

Si el vendedor sospecha que el cliente no puede lograr sus objetivos con el producto o servicio que quiere comprarle a él o a su competencia, entonces el vendedor debe de explorar otras soluciones con independencia de si son más caras o más baratas. 

Y, si es necesario, debe de renunciar por completo a la oportunidad si no hay ninguna propuesta adecuada que se ajuste mejor.

Cualquiera que venda con la actitud, "¡Después de mí el diluvio!", no tiene cabida en las ventas.

9. Si el cliente no está conforme con la propuesta se lo dirá al vendedor.

Por desgracia, esto no suele ser cierto. 

Los clientes o prospectos asumen, en general, que los vendedores siempre hacen lo mejor que pueden. 

Si el vendedor no cumple con su propuesta con los requisitos o así lo percibe el comprador, existe un gran riesgo de que un cliente busque otros proveedores, sin más, y sin tener que comunicárselo a nadie.

Es por eso que, los buenos profesionales, abordan los puntos críticos del proyecto y buscan una solución con el cliente que sea segura y cumpla con todas las expectativas, incluyendo las emocionales.