mayo 16

0 comments

Primero o Último (procura que no sea en el medio)


Supongamos que tu potencial cliente ha reducido su selección a tres proveedores. Típico cuando el producto/servicio es complejo o de alto ticket e intervienen diferentes decisores en un grupo más o menos estructurado.

¿En qué posición te interesa presentar/demostrar tu producto o servicio?

Echa un vistazo a las siguientes ideas:

# Ser el primero te permite establecer el punto de referencia para todos los demás competidores que te siguen. Además, si conoces a tu competencia, también puedes tenderles "trampas".

# Ir en último lugar te da una ventaja porque será más fácil que el cliente potencial recuerde tu demostración.

# Ir en segundo lugar es la peor posición. No eres capaz de poner "trampas" y no serás recordado.
 
Para mí, un factor determinante a la hora de ir primero o último es lo bien que los evaluadores/decisores, por parte de tu potencial cliente, trabajen juntos en un grupo.

👉 Escenario 1

Si tenemos que hacer una demostración ante un grupo en un entorno muy estructurado, y ese equipo de selección no trabaja bien en conjunto (esto se puede detectar en la fase de discovery), es preferible ir el último.

La realidad es que muchos equipos de selección no trabajan bien en una demostración por diferentes razones y se pierde mucho tiempo mientras discuten entre ello sobre cuestiones de procedimiento.

En estas circunstancias, hay más posibilidades de que tu producto o servicio parezca complicado, incluso si estás empleando técnicas de demostración de calidad.

Por otro lado, cualquier ventaja obtenida al tender "trampas" a tus competidores se verá compensada por la falta de control.


👉 Escenario 2:

Si trabajamos con un grupo que funciona bien en conjunto y podemos establecer el orden del día, es preferible ir primero. Además, con un público más reducido, la dinámica de grupo es menos compleja.

En este caso podemos mantenernos muy centrados y orientados al impacto, aunque nuestra audiencia no tenga experiencia.

Como es más fácil controlar a nuestro público, podemos poner muchas "trampas" a nuestros competidores del tipo: "asegúrate de que cualquiera de los productos / servicios tenga X e Y...."

👉 En general:

El lugar que ocupamos en el orden de las demostraciones tiene un impacto. Sin embargo, la colocación no sustituye a una preparación minuciosa y a unas técnicas de presentación sólidas.

Formación en prospección inteligente para el siglo XXI

Técnicas y herramientas para generación outbound de leads dirigido a BDR / SDRs, vendedores B2B e Inside Sales

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}