En los últimos años se ha investigado mucho sobre los factores que influyen en el comportamiento de las personas.
Es útil conocer algunos de estos factores para ser más eficaz a la hora de guiar el comportamiento de otras personas en tu nombre.
El Dr. Robert Cialdini, de la Universidad Estatal de Arizona, ha identificado varios factores de influencia, o lo que él llama "desencadenantes", que hacen que las personas respondan inmediatamente de forma favorable, incluso cuando no tenían ningún interés previo.
Estos factores se utilizan todo el tiempo en ventas, marketing, negociación y relaciones.
Cuando los conozcas, podrás utilizarlos en tu propio beneficio y reconocer cuándo los están utilizando en tu contra.
Según Cialdini, el más poderoso de todos los factores de influencia es la reciprocidad y la obligación.
Estamos estructurados psicológicamente de forma que siempre que alguien hace algo por nosotros, nos sentimos obligados a corresponder.
Cuando alguien nos hace un favor, sentimos que le debemos uno a cambio.
Cuando alguien nos hace una concesión, nos sentimos obligados a hacerla también.
El intercambio positivo en las relaciones se basa en este principio tácito pero aceptado.
La reciprocidad es tan poderosa que, utilizándola de forma consciente, puedes dar la vuelta a una persona 180 grados, a veces en cuestión de segundos. Hay tres formas principales de reciprocidad.
Reciprocidad psicológica
Por ejemplo, si reconoces la inteligencia de una persona, ésta, a su vez, debe reconocerte la tuya.
Busca siempre formas de activar este poder de reciprocidad psicológica. A todo el mundo le gustan los cumplidos.
Los cumplidos sinceros suelen desencadenar el deseo de corresponder cooperando contigo para ayudarte a alcanzar tus metas y objetivos.
Reciprocidad emocional
Si haces que otra persona se sienta bien consigo misma, esa persona se sentirá obligada a hacerte sentir bien contigo.
Este factor de reciprocidad emocional se activa cuando haces un favor, envías una tarjeta de agradecimiento o un regalo, o siempre que haces algo amable o generoso por otra persona.
Reciprocidad material
Cada vez que haces algo material o económicamente por otra persona, desencadenas en ella el deseo de corresponder en la misma medida o incluso en mayor.
Si pagas el almuerzo esta semana, desencadenas la obligación de pagar el almuerzo la semana que viene.
Si ayudas económicamente a una persona, se sentirá obligada, consciente e inconscientemente, a devolvértelo de alguna forma.
La reciprocidad es tan poderosa que subyace en casi todas las relaciones personales y comerciales.
De hecho, toda nuestra sociedad se basa en la ley del contrato, que es un método formalizado de reciprocidad.
Los empresarios, vendedores y políticos de éxito utilizan continuamente la reciprocidad para provocar el deseo de ayudarles.
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