Hace tiempo que me fascina aprender por qué algunas "cartas de ventas" (por explicarlo muy rápido, los textos y gráficos, que componen la presentación de una oferta de un producto o servicio), atraen a un enjambre de clientes interesados y otras son ignoradas.
Esta pregunta me motivó a profundizar e investigar cuál era la "carta de ventas" con más éxito de todos los tiempos.
El primer paso fue determinar, en este contexto, cómo definíamos el éxito.
¿Sería el número enviado por correo? No me parecía correcto. Que una carta se envíe mucho no significa que sea eficaz.
¿Y el mayor número de respuestas? Eso parecía mejor, pero conseguir solo que la gente diga que le gustaría recibir más información no parece un listón muy alto.
No, para ser coronada con ese honor, la carta tendría que motivar a los lectores a sacar la cartera y gastar dinero.
A medida que avanzaba, entendí que no era tan difícil encontrar esta carta mágica.
Pero lo que sí me sorprendió fue conocer cuánto tiempo hace que fue escrita.
Es lógico pensar que, con toda la información que tenemos sobre el comportamiento de compra y el gran número de excelentes copywriters que trabajan hoy en día, la "Mejor Carta de Ventas" se debería de haber escrito hace menos de diez años.
Pues no. Se escribió hace más de 40 años.
Según numerosas fuentes, la carta a la que se atribuye haber vendido más es una "carta de ventas" escrita para el Wall Street Journal.
Se ha utilizado hasta la saciedad y numerosos copywriters la han copiado para vender una gran variedad de productos y servicios.
Puede que te resulte familiar. Empieza así:
"Escoge dos hombres. Ambos licenciados en buenas universidades. Ambos trabajadores y ambiciosos.
"Veinte años más tarde, uno de ellos ocupa el despacho de la esquina y goza de la atención y el respeto de cientos de personas. El otro trabaja entre legiones de mandos intermedios en un puesto poco conocido.
¿Por qué uno llegó tan alto y el otro se estancó tan pronto?"
La carta continúa diciendo que un punto clave de diferenciación era que uno leía el Wall Street Journal y el otro no.
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Lo que plantea la siguiente pregunta:
¿Por qué? ¿Qué hace que esta carta sea tan eficaz? ¿Por qué motivó a tanta gente a pasar a la acción?
La respuesta es la siguiente: cuenta una historia. 🌟
Una historia engañosamente sencilla.
En apenas 57 palabras, visualizamos a dos hombres, uno con éxito y otro con bastante menos.
La historia visualiza un escenario, y además hace un trabajo magistral al obligarnos a decidir en qué bando estamos. ¿Cómo podemos alcanzar nosotros también el nivel de éxito al que más aspiramos?
Desatar esta visualización psíquica del deseo y los límites es el poder que hay detrás de una gran historia de ventas.
El poder de vender está en hacer el proceso sencillo, simple. Y su elegancia reside en su moderación.
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