Cada indicador cuenta.
¿Qué sucede cuando un KPI clave, como el "% de tránsito de reunión a oportunidad", comienza a mostrar signos de debilidad? ?
Antes de saltar a conclusiones como:
"Los SDRs están cerrando reuniones de baja calidad"
es crucial analizar dónde realmente radica el problema... o los problemas.
Las preguntas a responder serían:
◾ Análisis del Market Research:
¿Coinciden los prospects que llegan a los SDRs con nuestro Cliente Ideal (PCI) y Buyer Persona??
Si no es así, los SDRs trabajarán con prospects NO adecuados y el resultado será malo.
◾Evaluación del SDR:
Al cerrar una reunión o demo, ¿se ha identificado un área de mejora o un punto de dolor en la conversación con el prospect?
Desde prospección se requiere un cierto nivel de cualificación acordados entre SDRs y AEs para garantizar la calidad.
◾Desempeño del AE:
Durante las reuniones, ¿se realiza un Discovery efectivo? ¿Las presentaciones y demos están verdaderamente adaptadas a lo descubierto?
Una buena presentación no es solo mostrar lo que ofrecemos, sino cómo se alinea con las necesidades del cliente. ?
Mejorar los KPIs no es tarea fácil, lo sabemos.
Pero a menudo, el problema radica en una investigación inadecuada para determinar qué está fallando.
No siempre somos capaces de describir adecuadamente qué estamos haciendo.
Una mirada crítica y pausada y un enfoque colaborativo entre Market Research, SDRs y AEs pueden ser la clave para dar un giro positivo a este KPI.
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