diciembre 28

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Mejorando el KPI 芦% de tr谩nsito de reuni贸n a oportunidad禄 en Ventas B2B


Cada indicador cuenta.
驴Qu茅 sucede cuando un KPI clave, como el "% de tr谩nsito de reuni贸n a oportunidad", comienza a mostrar signos de debilidad? 馃搲

Antes de saltar a conclusiones como:

"Los SDRs est谩n cerrando reuniones de baja calidad"
es crucial analizar d贸nde realmente radica el problema... o los problemas.

Las preguntas a responder ser铆an:

鈼 An谩lisis del Market Research:
驴Coinciden los prospects que llegan a los SDRs con nuestro Cliente Ideal (PCI) y Buyer Persona?馃幆

Si no es as铆, los SDRs trabajar谩n con prospects NO adecuados y el resultado ser谩 malo.

鈼綞valuaci贸n del SDR:
Al cerrar una reuni贸n o demo, 驴se ha identificado un 谩rea de mejora o un punto de dolor en la conversaci贸n con el prospect?

Desde prospecci贸n se requiere un cierto nivel de cualificaci贸n acordados entre SDRs y AEs para garantizar la calidad.

鈼綝esempe帽o del AE:
Durante las reuniones, 驴se realiza un Discovery efectivo? 驴Las presentaciones y demos est谩n verdaderamente adaptadas a lo descubierto?

Una buena presentaci贸n no es solo mostrar lo que ofrecemos, sino c贸mo se alinea con las necesidades del cliente. 馃専

Mejorar los KPIs no es tarea f谩cil, lo sabemos.

Pero a menudo, el problema radica en una investigaci贸n inadecuada para determinar qu茅 est谩 fallando.

No siempre somos capaces de describir adecuadamente qu茅 estamos haciendo.

Una mirada cr铆tica y pausada y un enfoque colaborativo entre Market Research, SDRs y AEs pueden ser la clave para dar un giro positivo a este KPI

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