Y si no sabes, aprende.
No nos equivoquemos: como profesionales de las ventas nos enfrentamos cada vez más a profesionales de compras más y mejor preparados.
Aunque negociar forma parte de nuestro trabajo, tratamos con profesionales para las que negociar ES su trabajo.
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Si quieres hacerlo bien, sigue este proceso de cinco pasos. Sé metódico y verás que funciona:
# 1. Escoge el Momento Adecuado
Evita negociar antes de tiempo.
Asegúrate de que realmente has convencido al cliente con tu solución y que estás hablando con alguien con capacidad de decisión.
Si ANTES no has vendido....fracasarás en la negociación.
No recurras de forma rápida a descuentos o exageraciones, ya que esto puede reducir tu solución a una mera mercancía, minando tu credibilidad y comprometiendo el valor del precio.
# 2. Se consciente de lo que es negociable
Conoce los límites de tu autoridad para negociar y qué aspectos son negociables o no en tu organización.
En casos complejos, utiliza herramientas como la "matriz de empoderamiento" para entender qué puedes ofrecer en distintos tipos de acuerdos.
# 3. Realiza un intercambio
Emplea la táctica de intercambio, ofreciendo algo en una categoría a cambio de algo en otra, para alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes.
Escucha atentamente las preocupaciones del comprador y sé creativo al encontrar áreas de flexibilidad.
Ten cuidado con los "anclajes" del comprador (¿sabes cómo reconocerlos?)
# 4. Endulza el acuerdo
Añade valor sin alterar el precio, ofreciendo beneficios adicionales de alto valor y bajo coste.
# 5. Llega a un compromiso
En ocasiones, es necesario llegar a un acuerdo intermedio.
Céntrate en una sola categoría para encontrar un punto medio que satisfaga tanto a ti como al cliente.
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BONUS:
# Mantener una mentalidad abierta y segura en la negociación es clave.
# Aceptar que perder una negociación no es determinante y que siempre existen más oportunidades ayuda a conservar una actitud profesional y positiva.
Esta visión facilita negociar con mayor confianza y menos presión, lo que suele llevar a resultados más favorables.
¿Algo más para negociar bien? Sí, la ¡práctica!
PD: ¡Y mucho cuidado con la famosa idea de Win to Win!
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