diciembre 13

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Negocia como un Jefe de Compras


Y si no sabes, aprende.

No nos equivoquemos: como profesionales de las ventas nos enfrentamos cada vez más a profesionales de compras más y mejor preparados.

Aunque negociar forma parte de nuestro trabajo, tratamos con profesionales para las que negociar ES su trabajo.

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Si quieres hacerlo bien, sigue este proceso de cinco pasos. Sé metódico y verás que funciona:

# 1. Escoge el Momento Adecuado

Evita negociar antes de tiempo.

Asegúrate de que realmente has convencido al cliente con tu solución y que estás hablando con alguien con capacidad de decisión.

Si ANTES no has vendido....fracasarás en la negociación.

No recurras de forma rápida a descuentos o exageraciones, ya que esto puede reducir tu solución a una mera mercancía, minando tu credibilidad y comprometiendo el valor del precio.

# 2. Se consciente de lo que es negociable

Conoce los límites de tu autoridad para negociar y qué aspectos son negociables o no en tu organización.

En casos complejos, utiliza herramientas como la "matriz de empoderamiento" para entender qué puedes ofrecer en distintos tipos de acuerdos.

# 3. Realiza un intercambio

Emplea la táctica de intercambio, ofreciendo algo en una categoría a cambio de algo en otra, para alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes.

Escucha atentamente las preocupaciones del comprador y sé creativo al encontrar áreas de flexibilidad.

Ten cuidado con los "anclajes" del comprador (¿sabes cómo reconocerlos?)

# 4. Endulza el acuerdo

Añade valor sin alterar el precio, ofreciendo beneficios adicionales de alto valor y bajo coste.

# 5. Llega a un compromiso

En ocasiones, es necesario llegar a un acuerdo intermedio.

Céntrate en una sola categoría para encontrar un punto medio que satisfaga tanto a ti como al cliente.

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BONUS:

# Mantener una mentalidad abierta y segura en la negociación es clave.

# Aceptar que perder una negociación no es determinante y que siempre existen más oportunidades ayuda a conservar una actitud profesional y positiva.

Esta visión facilita negociar con mayor confianza y menos presión, lo que suele llevar a resultados más favorables.

¿Algo más para negociar bien? Sí, la ¡práctica! 

PD: ¡Y mucho cuidado con la famosa idea de Win to Win!

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