enero 13

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La objeci贸n inicial y el miedo a ser vendido


"La confianza no es 'les gustar茅'. La confianza es 'no hay problema' si no les gusto'" (Christina Grimme)

Nuestro trabajo como vendedores es vender.

Para hacerlo de forma eficaz, tenemos que gestionar las objeciones y llegar al cierre.

Obvio. 驴Cierto?馃檮

Uno de los retos a los que se enfrentan los vendedores es que piensan que las objeciones llegan al final de una llamada o una visita, durante la fase de cierre del proceso.

D茅janos hacerte una pregunta:

驴Cu谩l crees que es la primera objeci贸n que casi todas las personas tienen en cualquier situaci贸n de venta de cualquier producto?

Seamos sinceros.

La respuesta es: a la mayor铆a de las personas no les gustan los vendedores.

Esta es la primera regla de oro y la primera objeci贸n que tiene el cliente antes de empezar a hablar contigo:

馃憠 La primera objeci贸n es que eres un vendedor... y a casi nadie le gustas.

Entendamos esto bien.

Se trata de un patr贸n mental.

No es que no les gusten los vendedores como personas; simplemente no les gusta el t铆tulo o el trabajo.

T煤, como vendedor, puedes ser un gran tipo. Tal vez seas la persona m谩s solidaria que existe, Pero cuando te pones el sombrero de vendedor, te conviertes en un enemigo para muchos.

Para aclarar a煤n m谩s esta afirmaci贸n, ni siquiera es tanto que a la gente no le gusten los vendedores; es m谩s bien que les tienen miedo.

Tienen miedo de lo que pueda hacer el vendedor.

Tienen miedo de dos hechos:

  1. Tienen miedo de ser vendidos.
  2. Tienen miedo a lo desconocido.

Veamos el primero de ellos, el miedo a ser vendido.

Cuando decimos "vender", queremos decir que temen:

 - que el vendedor les venda algo que no necesitan,
 - o no quieren,
 -  o que paguen m谩s de lo que deber铆an por lo que sea que est茅n buscando.

Piensa en ello desde tu propia perspectiva.

驴Quieres pagar m谩s de lo que deber铆as por lo que compras?

驴Quieres que te vendan?

Si t煤 no lo haces, tu cliente tampoco.

Por tanto nuestra primera reflexi贸n es: 驴C贸mo resolvemos este problema?

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