Uno de los aspectos más importantes de cualquier estrategia de captación de clientes es definir el objetivo de tu enfoque.
Se trata de responder a un pregunta clave:
"¿𝗤𝘂𝗲́ 𝗲𝘀𝘁𝗮́𝘀 𝘁𝗿𝗮𝘁𝗮𝗻𝗱𝗼 𝗱𝗲 𝗹𝗼𝗴𝗿𝗮𝗿 𝗰𝗼𝗻 𝘁𝘂𝘀 𝗲𝘀𝗳𝘂𝗲𝗿𝘇𝗼𝘀 𝗱𝗲 𝗽𝗿𝗼𝘀𝗽𝗲𝗰𝗰𝗶𝗼́𝗻?
Tanto si decides utilizar el teléfono, el correo electrónico, Linkedin o cualquier otra forma de contacto, aquí tienes algunas de los posibles metas u objetivos.
Las he clasificado según lo que muchos SDR y AE considerarían los resultados más deseables:
- Descubrir una oportunidad de venta activa.
- Programar una demostración del producto.
- Programar otra conversación telefónica o por vídeo
- Derivar a otra persona, interna o externa, de la empresa para que continue con el proceso.
- Acuerdo para asistir a un evento especial, una feria comercial o un seminario web...
- Acuerdo para leer algo o ver un vídeo y hablar después.
- Añadir un suscriptor en una lista de correo electrónico.
- Conexión a través de las redes sociales.
Durante años he pensado que el objetivo principal de todo movimiento de outbound es "conseguir la cita". Es verdad, este es el objetivo más deseable.
PERO, por desgracia, es norma, 𝘴𝘰́𝘭𝘰 𝘤𝘰𝘯𝘴𝘦𝘨𝘶𝘪𝘮𝘰𝘴 𝘦𝘴𝘵𝘦 𝘰𝘣𝘫𝘦𝘵𝘪𝘷𝘰 𝘦𝘯 𝘱𝘰𝘤𝘢𝘴 𝘰𝘤𝘢𝘴𝘪𝘰𝘯𝘦𝘴:
¿Y qué hacemos con la gran mayoría de las empresas ICP/buyer personas que aún no están preparadas para una conversación telefónica con nosotros?
𝗔𝗵𝗶́ 𝗲𝘀 𝗱𝗼𝗻𝗱𝗲, 𝗰𝗿𝗲𝗮𝗿 𝘆 𝗮𝗽𝗿𝗼𝘃𝗲𝗰𝗵𝗮𝗿 𝗻𝘂𝗲𝘀𝘁𝗿𝗼𝘀 𝗮𝗰𝘁𝗶𝘃𝗼𝘀 𝗱𝗶𝗴𝗶𝘁𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗽𝗮𝗿𝗮 𝘃𝗲𝗻𝗱𝗲𝗿 𝗽𝗼𝗿 𝗻𝗼𝘀𝗼𝘁𝗿𝗼𝘀 𝗱𝗲 𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮 𝗔𝗦𝗜́𝗡𝗖𝗥𝗢𝗡𝗔, 𝗮𝗱𝗾𝘂𝗶𝗲𝗿𝗲 𝘂𝗻 𝘃𝗮𝗹𝗼𝗿 𝗶𝗻𝗰𝗮𝗹𝗰𝘂𝗹𝗮𝗯𝗹𝗲.
¿Cierto?
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