diciembre 28

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Comunicaci贸n aut茅ntica en ventas: c贸mo llegar a los problemas del cliente


En un mundo perfecto, los vendedores y sus clientes hablar铆an de forma abierta, con total honestidad y claridad, sobre los problemas que experimentan y sus necesidades.


Pero no vivimos en un mundo perfecto.

En el mundo real de las ventas B2B, los clientes a menudo desconocen el alcance de sus problemas, e incluso cuando los comprenden son reacios a compartir esa informaci贸n.

Las personas no solemos preguntar primero lo que realmente queremos saber, y no solemos decir primero lo que realmente queremos decir.

Esta falta de franqueza, que todos mostramos en un grado u otro, es un comportamiento protector natural y com煤n.

Cuando los profesionales de ventas alineamos nuestras preguntas con la perspectiva cr铆tica de nuestros clientes, empezamos a superar las barreras de la comunicaci贸n.

Sin embargo, la empat铆a no es suficiente.

Nuestros clientes necesitan que se les garantice que es seguro compartir informaci贸n con nosotros y que no utilizaremos la informaci贸n que nos proporcionen para manipularles.

驴C贸mo?

# 1. La primera forma de transmitir esa seguridad es poner encima de la mesa del cliente nuestra disposici贸n a abandonar, cuando los hechos dictaminen que no hay encaje entre la situaci贸n del cliente y nuestras propuestas.

# 2. La segunda forma de garantizar a nuestros clientes que pueden confiar en nosotros es abordar el diagn贸stico al ritmo del cliente.

Dirigir a un testigo est谩 prohibido en un tribunal y tambi茅n deber铆a estarlo en ventas.

Los clientes deben descubrir, comprender el impacto y asumir los problemas antes de decidirse a buscar una soluci贸n.

Sin embargo, los clientes rara vez llegan a conclusiones sobre sus problemas al mismo tiempo que los vendedores.

Cuando los vendedores vamos demasiado deprisa y demasiado por delante de sus clientes, creamos una brecha que los clientes suelen percibir como presi贸n o manipulaci贸n.

El resultado es desconfianza y un ambiente de confrontaci贸n.

Superar las barreras emocionales de los clientes para llegar al meollo de los problemas que les preocupan es como pelar una cebolla.

Cuando los profesionales de ventas con m谩s 茅xito pelan la cebolla, logran dos objetivos: fomentar la comunicaci贸n abierta y llegar al meollo de los problemas.

驴C贸mo podemos pelar la cebolla?

Inspiraci贸n: J. Thull

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