En un mundo perfecto, los vendedores y sus clientes hablarían de forma abierta, con total honestidad y claridad, sobre los problemas que experimentan y sus necesidades.
Pero no vivimos en un mundo perfecto.
En el mundo real de las ventas
B2B, los clientes a menudo desconocen el alcance de sus problemas, e incluso cuando los comprenden son reacios a compartir esa información.
Las personas no solemos preguntar primero lo que realmente queremos saber, y no solemos decir primero lo que realmente queremos decir.
Esta falta de franqueza, que todos mostramos en un grado u otro, es un comportamiento protector natural y común.
Cuando los profesionales de ventas alineamos nuestras preguntas con la perspectiva crítica de nuestros clientes, empezamos a superar las barreras de la comunicación.
Sin embargo, la empatía no es suficiente.
Nuestros clientes necesitan que se les garantice que es seguro compartir información con nosotros y que no utilizaremos la información que nos proporcionen para manipularles.
¿Cómo?
# 1. La primera forma de transmitir esa seguridad es poner encima de la mesa del cliente nuestra disposición a abandonar, cuando los hechos dictaminen que no hay encaje entre la situación del cliente y nuestras propuestas.
# 2. La segunda forma de garantizar a nuestros clientes que pueden confiar en nosotros es abordar el diagnóstico al ritmo del cliente.
Dirigir a un testigo está prohibido en un tribunal y también debería estarlo en ventas.
Los clientes deben descubrir, comprender el impacto y asumir los problemas antes de decidirse a buscar una solución.
Sin embargo, los clientes rara vez llegan a conclusiones sobre sus problemas al mismo tiempo que los vendedores.
Cuando los vendedores vamos demasiado deprisa y demasiado por delante de sus clientes, creamos una brecha que los clientes suelen percibir como presión o manipulación.
El resultado es desconfianza y un ambiente de confrontación.
Superar las barreras emocionales de los clientes para llegar al meollo de los problemas que les preocupan es como pelar una cebolla.
Cuando los profesionales de ventas con más éxito pelan la cebolla, logran dos objetivos: fomentar la comunicación abierta y llegar al meollo de los problemas.
¿Cómo podemos pelar la cebolla?
Inspiración: J. Thull
Formación en prospección inteligente para el siglo XXI
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