Has leído bien.
Vamos a convertir las objeciones de tus potenciales clientes en características de tu propuesta del servicio/producto.
?♀️ Pregunta, ¿Pero no hay que hablar siempre de beneficios? ?
Pues sí y no...porque, también, hay que hablar de características.
Olvidarnos de la características de nuestro producto / servicio es un grave error que comenten muchos profesionales.
? ¿Cómo se convierten y relacionan objeciones y características?
Mira este framework de 5 pasos:
# 1. En Excel o Google Sheets, haz una lista de todas las objeciones/reticencias/fricciones a la compra que recibas de tus prospectos.
# 2. Cuando creas que ya son las que son, ordénalas de mayor a menor frecuencia.
# 3. Selecciona el 20% de las más frecuentes. Al abordarlas, de hecho estarás respondiendo al 80% de las objeciones. ¿Cierto?
# 4. Para cada objeción, identifica una función/características (existente o no en tu producto) que pueda ofrecer una respuesta directa.
Si la característica aún no existe, ponlo claro. En este caso tendrás un gap que deberás cubrir de algún modo (con otras características semejantes o con desarrollos futuros).
? Ejemplo: Imagina que trabajas en Outbounders y vendes Playbooks de prospección, y un potencial cliente te dice:
"No tengo presupuesto ...."
Mi respuesta: "Tienes dos alternativas o construimos el Playbook nosotros, o te proporcionamos las plantillas y vídeos, con una guía paso a paso, para que tu construyas el playbook y abarates la inversión. ¿Qué te parece?".
# 5. Una vez identificadas las características, redacta el mensaje que enviarás a tu cliente potencial para transmitirle la información.
Y ya está.
Haz este ejercicio y verás cómo tus resultados se disparan.
No sólo de beneficios vive un cliente.??
Formación en prospección inteligente para el siglo XXI
Técnicas y herramientas para generación outbound de leads dirigido a BDR / SDRs, vendedores B2B e Inside Sales
